«Эффективные переговоры о дебиторской задолженности»

  На данный момент на многих рынках ситуация такова, что клиенты часто берут товар в «долг» и зачастую не спешат его выплачивать. В результате дебиторская задолженность накапливается, и продавец сталкивается со сложным выбором. Оставить все как есть – не выгодно для компании и для продавца тоже. Требовать выплаты долга – это риск потерять клиента.

 Этот тренинг посвящен методам, которые позволяют максимально деликатно, но при этом и результативно добиться выплаты клиентом долга.

 Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, которым по роду своей деятельности приходится вести переговоры о дебиторской задолженности

Цель тренинга: повысить эффективность ведения переговоров о дебиторской задолженности

В результате тренинга участники:

• Научатся определять разные типы задолжников
•  Повысят свою эффективность при ведении переговоров о дебиторской задолженности
•  Научатся приводить веские аргументы даже в ситуации боязни потерять клиента
•  Научатся повышать важность выплаты долга компании продавцу в глазах клиента

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Причины задержки выплат клиентом

• Основные причины задержки выплат клиентам
• Типы неплательщиков: группа А, В, С
• Мотивы невыплат каждой группой неплательщиков и специфика ведения переговоров с ним

Тема 2. Переговоры о выплате дебиторской задолженности в ситуации сильной позиции

• Понятие «силы позиции». Основные характеристики более сильной позиции.
• Методы и приемы ведения переговоров о выплате дебиторской задолженности в ситуации более сильной позиции продавца
• Переговоры с разними типами неплательщиков (А, В, С) в ситуации более сильной позиции продавца

Тема 3. Переговоры о выплате дебиторской задолженности в ситуации более слабой позиции

• Что ослабляет нашу позицию.
• Как усилить субъективное восприятие силы позиции
• Методы аргументации в ситуации более слабой позиции

Тема 4. Основные правила ведения переговоров о дебиторской задолженности

• Основные составляющие переговоров: предмет переговоров. Переговорное поле, цели min и max, интересы, позиции
• Точка НАОС.
• Уровни Личность-Личность и Существо дела

Тема 5. Алгоритм ведения переговоров о дебиторской задолженности

• Этапы ведения переговоров о дебиторской задолженности
• Правила следования этапам
• Сценарии ведения переговоров о дебиторской задолженности с разными типами задолжников

Формы работы на тренинге: видеозапись и видеоанализ, мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ реальных ситуаций переговоров

80% - практики, 20% - уникальной теории