«Холодная встреча: как преодолеть сопротивление клиента и заинтересовать его»

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами

Цель тренинга: повысить эффективность активных встреч с клиентом

В результате тренинга участники:

• Узнают, как повысить эффективность холодных встреч
• Освоят новые инструменты установления контакта с клиентом
• Научатся быстро вызывать интерес клиента к своему предложению
• Научатся преодолевать возражения и отказы клиента и мотивировать его на покупку

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Как повысить эффективность холодной встречи

• Возможности и ограничения встречи по сравнению с телефонным звонком
• От чего зависит КПД (коэффициент полезного действия) встречи
• Цели холодной встречи. Модель AIDA
• Структура эффективной встречи

Тема 2.  Установление контакта при встрече

• Эффект первого впечатления. Как вызвать доверие в первые минуты встречи.
• Вербальная и невербальная составляющая разговора. Невербальное проявление уверенного поведения.
• Присоединение как способ установления контакта. Виды присоединения: под позу, жесты, интересы, ценности и т.д.
• Техники «малого разговора», как способ установления контакта
• Как правильно перевести разговор с клиентом к обсуждению возможного сотрудничества

Тема 3.  Как вызвать интерес клиента к своему предложению

• Почему стандартная презентация в активных продажах не работает
• Что на самом деле интересно клиенту. Язык «выгоды» как метод быстро вызвать интерес клиента
• Структура результативной презентации на холодной встрече «Выгода-Факты»

Тема 4.  Возражения и отказ клиента как повод для начала разговора

• Автоматизм как основная причина отказов
• Почему работа с возражениями и отказами это только начало
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Использования специальных вопросов для управления темой разговора и прояснения интересов клиента: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
• Техника работы с такими отказами как: «нам ничего не нужно», «мы уже работаем другим поставщиком», «нам не интересно», «отправьте свое коммерческое предложение по факсу»

Тема 4.  Подведение клиента к совершению сделки

• Как клиент принимает решение. Формула принятия решения
• Методы работы с сомнениями клиента. Слова «убедители»
• Техники ускорения принятия решения: предположения, трюизмы, вопросы и т.д.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые игры, видеозапись и видеоанализ, анализ рабочих ситуаций