«Успешные продажи в секторе в2в: как привлечь корпоративного клиента»

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся продажами корпоративным клиентам

Цель тренинга: повысить эффективность работы по привлечению корпоративных клиентов

В результате тренинга участники:

• Изучат технологию привлечения корпоративных клиентов
• Узнают, как повысить заинтересованность клиента в предложении продавца
• Научатся лучше понимать клиента и мотивировать его на заключение сделки
• Изучат инструменты работы с возражениями и отказами клиента
• Познакомятся с технологией перевода клиента от поставщика-конкурента
• Научатся максимально влиять на решение компании-клиента

Длительность тренинга: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Специфика продаж В2В

• Почему успешные продавцы В2С (частным клиентам) зачастую не успешны в продажах В2В.
• Специфика продаж в2в: сложная процедура принятия решения, минимальное влияние эмоций на принятия решений, важность личных отношений
• Технология привлечения клиента в секторе в2в

Тема 2.  Алгоритм привлечения клиента в секторе в2в

• Этапы привлечения клиента в секторе в2в
• Предварительный сбор информации о клиенте: выявление потребностей компании, структуры принятия решения
• Установление контакта со всеми лицами, участвующими в принятии решения
• Мотивация на сотрудничество всех лиц, участвующих в принятии решения
• Работа с возражениями

Тема 3.  Мотивация потенциального клиента на совместное сотрудничество

• Три типа клиентов: «перекати поле», «серьезные отношения», «привычка». Особенности взаимодействия с каждым типом.
• Использование «языка выгоды» как инструмент продажи. Техника презентации «ВС».
• Иерархия интересов внутри компании: владелец, директор, специалист, пользователь. Аргументация выгод для разных должностей.
• Критерии принятия решения клиента. Модель УБЭП. Аргументация выгод дальнейшего сотрудничества с учетом критериев клиента.
• Технология перевода клиента от поставщика-конкурента. Техника формирования потребности «ПУЛ».

Тема 4.  Работа с возражениями и отказами клиента

• Алгоритм работы с возражениями
• Использование специальных вопросов для работы с отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
• Техники и приемы работы с такими возражениями как: «нам ничего не нужно», «у нас уже есть поставщик», «нам не интересно»

Формы работы на тренинге: видеозапись и видеоанализ, мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций