«Сложные и жесткие переговоры»
Тренинг разработан для: сотрудников, которым по роду своей деятельности приходится вести сложные и жесткие переговоры
Цель тренинга: повысить эффективность ведения участниками сложных и жестких переговоров
В результате тренинга участники:
- Познакомятся с основными стратегиями ведения переговоров
- Узнают новые тактики и приемы ведения переговоров
- Узнают, как вести переговоры в ситуации, когда позиция второй стороны более сильная
- Познакомятся с методами и приемами ведения переговоров в ситуации жесткого давления
- Изучат техники распознавания и защиты от манипуляций на переговорах
- Повысят свою стрессоустойчивость в переговорах
- Проработают свои ситуации сложных и жестких переговоров и выявят новые возможности для более эффективного их проведения
Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Основные стратегии ведения сложных и жестких переговоров
- Пять типов стратегий поведения в переговорах: сотрудничество, конфронтация, компромисс, уступка, избегание.
- Особенности каждой из стратегий. Наиболее эффективные стратегии.
- Особенности поведения в ситуации сложных и жестких переговоров. Типичные ошибки в выборе стратегии поведения.
- Как правильно выбрать нужную стратегию и следовать ей.
Тема 2. Подготовка к переговорам
- Этапы подготовки к переговорам.
- Определение основных элементов переговоров: предмет переговоров, позиции, интересы, цели min и max.
- Подготовка аргументов. Правила убедительного аргумента.
- Подготовка вопросов. Типы вопросов. Как подобрать нужные вопросы для успешного ведения переговоров.
- Подготовка стратегии и тактических приемов при ведении переговоров.
Тема 3. Тактики и приемы при ведении переговоров
- Тайм-аут
- Демонстрация того, что это предложение более выгодно второй стороне
- Вербальное усиление своей позиции в переговорах
- Невербальное усиление своей позиции в переговорах
- Фокусировка внимания на менее важном
- Поэтапное выторговывание уступок
- Демонстрация незаинтересованности
- Ультиматум
- Выдвижение нереального требования
- Демонстрация непонимания
- Предоставление уступок взамен на ответные уступки
- Пакетное предложение
- Усиление требований
- Использование фактора личностных взаимоотношений
Тема 4. Манипуляции в переговорах и защита от них
- Манипуляции «собака сверху», «собака снизу»
- Манипуляции «Щипки сверху», «щипки снизу»
- Логические манипуляции: трюизмы, предположения, альтернативные вопросы и т.д.
- Манипуляции пространственно-временные
- Манипуляции содержанием переговоров: подтасовка фактов, изменение условий без ведома второй стороны и т.д.
Тема 5. Переговоры в ситуации конфликта сторон
- Механизм развития конфликта. Понятие «конфликтогенов»
- Основные ошибки при переговорах о конфликте. Линия времени в переговорах.
- Правила поведения в конфликте «нарушение обязательств»
- Конфликт интересов. Особенности его проявления. Эффективная стратегия поведения в конфликте интересов.
- Личностный конфликт. Причины возникновения личностного конфликта. Технология снятия эмоционального напряжения и разрешения конфликта этого типа.
- Провокация конфликта как способ манипуляции. Правила эффективного поведения в такого рода конфликтах.
- Как повысить стрессоустойчивость в ситуации конфликта. Техники и приемы управления своим состоянием.
Тема 6. Агрессия в переговорах и защита от нее
- Причины агрессивного поведения. Сознательная и бессознательная агрессия.
- Типы агрессивного поведения: угроза, шантаж, издевка, сарказм, оскорбление
- Защита от агрессивного поведения. Типы реакций на агрессивное поведение. Как научиться спокойно реагировать на агрессивные высказывания.
- Как правильно отвечать на агрессивное высказывание.
Формы работы на тренинге: видеозапись и видеоанализ, мини-лекции, тренировочные упражнения, деловые игры, проигрывание и анализ реальных ситуаций сложных и жестких переговоров.