«Развитие дилерской сети: эффективные технологии и приемы»

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся развитием дилерской сети

Цель тренинга: обучить новым современным технологиям развития дилерской сети

В результате тренинга участники: 

• Повысят эффективность в привлечении новых дилеров
• Научатся развивать и удерживать уже существующих
• Научатся использовать возникающие в процессе работы конфликты для повышения лояльности клиента
• Научатся развивать существующих дилеров, помогая им увеличивать их продажи и развивать свой бизнес.

 Длительность тренинга: 2 дня (с 10.00 до 18.00, включая обед)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

Тема 1.  Основные принципы развития дилерской сети 

• Два направления роста дилерской сети: интенсивный и экстенсивный.
• Методы экстенсивного развития дилерской сети.
• Методы интенсивного развития дилерской сети.
• Основные сложности при развитии дилерской сети и пути их преодоления.

Тема 2. Экстенсивный путь развития 

• Активный поиск новых дилеров: основные составляющие успеха
• Типы дилеров по типам интересов. Особенности взаимодействия с разными типами.
• Разработка привлекательного для дилера Коммерческого Предложения. Основные правила и ключевые приемы, влияющие на его успешность.
• Технология перевода дилера с одного поставщика на другого.
• Точка «входа» и точка «выхода». Что это и как учесть эти составляющие при переводе клиента.
• Работа с возражениями и отказами: «нам не интересно», «мы уже работаем с другими, и нас все устраивает», «нам не нравится ваш продукт»

Тема 3.  Интенсивное развитие дилерской сети 

• Цепочки продаж. Основные точки управления ростом продаж дилера: конечный клиент, продавцы дилера, сам дилер
• Методы влияния на продавцов дилера. Формирование лояльности к продукту
• Работа с дилером: определение плана развития, мотивация на выполнения плана развития
• Работа с негативными установками дилера и его продавцов: «это не возможно», «дорогой продукт покупать никто не будет», «на рынке высокая конкуренция», «рынок падает» и т.д.

Тема 4.  Установление долгосрочных отношений с дилером 

• Программы повышения лояльности
• Технология «дружбы». Как развиваются дружеские отношения. Как выстроить дружеские отношения с дилером
• Модель выстраивания отношений АРО. Техники и приемы модели АРО

Тема 5. Эффективное разрешения конфликтных ситуаций 

• Типы конфликтов: естественный и искусственный
• Провокация конфликта клиентом как инструмент манипуляции
• Механизм развития конфликта. Понятие конфликтогенов
• Алгоритм разрешения конфликта. Особенности работы с искусственным конфликтом
• Как использовать конфликт для повышения лояльности дилера

Формы работы на тренинге:  мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ кейсов, моделирование и анализ рабочих ситуаций