«Эффективные переговоры о цене и условиях сотрудничества»

   Переговоры о цене и условиях сотрудничества один из самых важных и сложных вопросов в продажах. С одной стороны, продавцу важно не упустить клиента, а с другой отстоять условия, выгодные его компании. А зачастую бывает, что ту цену, которую запрашивает клиент, продавец даже и не может предложить. Т.е. здесь уже речь идет не о том, чтобы отстоять цену, а вообще возникает вопрос как заинтересовать клиента. Все эти вопросы и будут прорабатываться в различных играх и упражнениях на тренинге. Благодаря чему участники потренируются добиваться максимального результата в переговорах такого вида.

  Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, менеджеров по удержанию, региональных представителей, торговых представителей, всех кто занимается привлечением и удержанием клиентов и сталкивается с ситуацией ведения переговоров о цене и условиях сотрудничества.

  Цель тренинга: повысить эффективность ведения переговоров о цене и условиях сотрудничества

  В результате тренинга участники:

• Разовьют навыки обоснования стоимости своей продукции
• Потренируются мотивировать клиента не демпингом, а за счет других методов продажи
• Изучат разнообразным тактическим приемам при ведении переговоров
• Разовьют навыки распознавания мотивов и особенностей клиента, благодаря чего смогут выстраивать свою стратегию привлечения или удержания
• Научатся распознавать и защищаться от манипуляций потенциального клиента
• Проанализируют свои ошибки при ведении переговоров о цене и других условиях сотрудничества и выработают новые способы ведения таких переговоров

Длительность: 2 дня (с 10.00 до 18.00, включая перерыв на обед)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Основные правила ведения переговоров о цене и других условиях сотрудничества

• Типичные ошибки при ведении переговоров о цене
• Два подхода к ведению переговоров о цене и других условиях: позиционный торг и гарвардский метод. Область применения этих подходов.
• Алгоритм ведения переговоров о цене при позиционном торге.
• Алгоритм ведения переговоров о цене в гарвардском методе.
• Обоснование стоимости как необходимая составляющая ведения переговоров о цене
• Стили ведения переговоров о цене и других условиях: конкурентный, уступающий, избегающий и т.д. Как выбрать наиболее эффективный стиль ведения переговоров.
• Подготовка к переговорам. Основные этапы подготовки.

Тема 2. Обоснование стоимости продукции

• Основные принципы обоснования стоимости. Формула принятия решения.
• Техники повышения ценности своего предложения: демонстрация выгод, предоставление дополнительных сервисов, отстройка от конкурентов, предоставление дополнительных возможностей, акцент на эксклюзивности
• Техники снижения затрат: сравнение с другими расходами клиента, сравнения с другими предложениями на рынке, соотношение цены с выгодами, соотношение цены с затратами у конкурентов, математические методы
• Возражения о цене. Алгоритм работы с возражениями о цене. Ответы на типичные возражения.

Тема 3. Тактические приемы ведения переговоров о цене, используемые при позиционном торге

• Тайм-аут
• Обоснование цены
• Обоснованный отказ от снижения цены
• Демонстрация того, что была предложена самая низкая цена
• Подчеркивание эксклюзивности предложения для клиента
• Пакетирование
• Требование доказательств существования более дешевых предложений на рынке
• Уступка на уступку
• Апелляция к дальнейшим перспективам
• «Заезженная пластинка»

Тема 4. Тактические приемы и манипуляции, которые используют те, кто закупают

• Апелляция к будущим перспективам
• Подмена предмета переговоров
• Поэтапное выторговывание уступок
• Озвучивание требований в последнюю минуту
• Ультимативное требование
• Столкновение поставщиков между собой
• Демонстрация незаинтересованности
• Демонстрация негативной реакции на предложенную цену
• Создание ажиотажа
• Личностные отношения

Тема 5. Тактические приемы ведения переговоров о цене, используемые в гарвардском методе

• Установление личностного контакта
• Подготовка хорошей почвы для будущих переговоров
• Апелляция к общности интересов
• Прояснение интересов обеих сторон
• «Открытые карты»
• «Честная игра»
• Постепенное увеличение сложности обсуждаемых вопросов
• Вынесение спорных вопросов «за скобки»
• Вовлечение в переговоры третьей стороны
• «Мозговой штурм»

Тема 6. Особенности ведения переговоров о цене с новым клиентами и уже существующими

• Типы переговоров о цене: переговоры с новым незаинтересованным в сотрудничестве клиентом, переговоры с новым заинтересованным в сотрудничестве клиентом, переговоры с существующим и заинтересованным в дальнейшем сотрудничестве клиентом, переговоры с существующим и незаинтересованным в дальнейшем сотрудничестве клиентом
• Как выявить тип клиента: ключевые маркеры поведения и реакций разных типов.
• Технологии работы с разными типами клиентов.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые игры, моделирование и анализ реальных ситуаций переговоров

80% - практики, 20% - уникальной теории