"НЛП (Нейролингвистическое программирование) в продажах: технологии успеха"
Тренинг разработан для: опытных продавцов, которые хотят еще больше повысить свой уровень мастерства продаж
В результате тренинга участники:
- Познакомятся с основными принципами НЛП в продажах
- Узнают, как влиять на решения и действия клиента
- Научатся управлять состоянием клиента и мотивировать его на покупку
- Научатся эффективно работать с возражениями и негативными убеждениями клиента
Длительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00
ПРОГРАММА
Тема 1. Что такое НЛП (Нейролингвистическое программирование)
- История создания НЛП. Как развивалось НЛП.
- НЛП как результат моделирования успешных людей.
- Основные технологии НЛП.
- Применение НЛП в продажах.
Тема 2. Основные постулаты НЛП
- Отличие формы от содержания
- Принцип подстройки и ведения
- Смысл коммуникации в реакциях, которые она вызывает
- Все действия любого человека определяют позитивные намерения
Тема 3. Технологии НЛП: подстройка и ведение
- Подстройка и ведение как неразрывный процесс.
- Цель коммуникации в продажах: желание купить.
- Шкала состояний. Алгоритм проведения клиента по шкале состояний.
- Понятие подстройки. Виды подстройки: невербальная, подстройка под ценности, подстройка под интересы, подстройка под критерии принятия решения
- Невербальная подстройка. Подстройка под позу, жесты, ритм.
- Подстройка под интересы клиента. Методы прояснения интересов клиента и присоединения к ним. Механизм мотивации на действие.
- Подстройка под ценности. Сбор информации о ценностях. Присоединение по ценностям.
- Критерии принятия решения. Сознательные и бессознательные критерии принятия решения. Выяснение критериев и присоединение к ним.
Тема 3. Технологии НЛП: Управление состоянием клиента.
- Модель SCORE как инструмент управления состоянием клиента
- Техника «рисование картинок», как управление состоянием клиента
- Использование «якорения» в продажах
- Виды якорения: вербальные и невербальные
- Алгоритм «якорения клиента»
- Использование «якорей» в дальнейшей работе с клиентом
- Методика «шкалирования». Использование «шкалирования» в продажах.
Тема 4. Работа с возражениями и негативными убеждениями клиента
- Техники работы с возражениями: «цель цели», метамодельные вопросы, вопросы манипуляции
- Отличие убеждений от возражений. Ограничивающие и поддерживающие убеждения.
- Виды негативных убеждений, мешающих продаже
- Техники «раскрутки» негативных убеждений
Формы работы: деловые игры, упражнения на тренировку, мини-лекции, индивидуальная работа, анализ рабочих ситуаций