"НЛП (Нейролингвистическое программирование) в продажах: технологии успеха"

Тренинг разработан для: опытных продавцов, которые хотят еще больше повысить свой уровень мастерства продаж

В результате тренинга участники:

  • Познакомятся с основными принципами НЛП в продажах
  • Узнают, как влиять на решения и действия клиента
  • Научатся управлять состоянием клиента и мотивировать его на покупку
  • Научатся эффективно работать с возражениями и негативными убеждениями клиента

 

 

  Длительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00

 

ПРОГРАММА

 

Тема 1. Что такое НЛП (Нейролингвистическое программирование)

  • История создания НЛП. Как развивалось НЛП.
  • НЛП как результат моделирования успешных людей.
  • Основные технологии НЛП.
  • Применение НЛП в продажах.

 

Тема 2.  Основные постулаты НЛП

  • Отличие формы от содержания
  • Принцип подстройки и ведения
  • Смысл коммуникации в реакциях, которые она вызывает
  • Все действия любого человека определяют позитивные намерения

 

Тема 3. Технологии НЛП: подстройка и ведение

  • Подстройка и ведение как неразрывный процесс.
  • Цель коммуникации в продажах: желание купить.
  • Шкала состояний. Алгоритм проведения клиента по шкале состояний.
  • Понятие подстройки. Виды подстройки: невербальная, подстройка под ценности, подстройка под интересы, подстройка под критерии принятия решения
  • Невербальная подстройка. Подстройка под позу, жесты, ритм.
  • Подстройка под интересы клиента. Методы прояснения интересов клиента и присоединения к ним. Механизм мотивации на действие.
  • Подстройка под ценности. Сбор информации о ценностях. Присоединение по ценностям.
  • Критерии принятия решения. Сознательные и бессознательные критерии принятия решения. Выяснение критериев и присоединение к ним.

 

Тема 3. Технологии НЛП: Управление состоянием клиента.

  • Модель SCORE как инструмент управления состоянием клиента
  • Техника «рисование картинок», как управление состоянием клиента
  • Использование «якорения» в продажах
  • Виды якорения: вербальные и невербальные
  • Алгоритм «якорения клиента»
  • Использование «якорей» в дальнейшей работе с клиентом
  • Методика «шкалирования». Использование «шкалирования» в продажах.

 

Тема 4.  Работа с возражениями и негативными убеждениями клиента

  • Техники работы с возражениями: «цель цели», метамодельные вопросы, вопросы манипуляции
  • Отличие убеждений от возражений. Ограничивающие и поддерживающие убеждения.
  • Виды негативных убеждений, мешающих продаже
  • Техники «раскрутки» негативных убеждений

 

Формы работы: деловые игры, упражнения на тренировку, мини-лекции, индивидуальная работа, анализ рабочих ситуаций