«Успешные продажи в условиях высокой конкуренции»

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами на высококонкурентных рынках

Цель тренинга: передать участникам современные технологии и инструменты, позволяющиеповысить эффективность продаж на высококонкурентных рынках

В результате тренинга участники:

• Узнают, как повысить эффективность работы с клиентами на высококонкурентных рынках
• Освоят новые, современные технологии привлечения клиентов
• Научатся вызывать интерес к своему предложению в ситуации, когда другие предлагают «то же самое»
• Научатся преодолевать возражения и отказы клиента и мотивировать его на покупку

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией

• Какие рынки можно считать высококонкурентными. Сложности продаж на рынках с высокой конкуренции
• Основные ошибки продавцов при продаже на рынке с высокой конкуренцией
• Как правильно ответить на вопрос клиента «Почему именно ВЫ?»

Тема 2.  Позиционирование как залог успеха продаж на рынках с высокой конкуренцией

• Уникальность компании как залог успешных продаж на высококонкурентном рынке
• Как найти и сформулировать свою уникальность. Интересные варианты уникальности на примере других компаний
• Понятие «отстройки» от конкурентов.  Эффективная презентация как метод «отстройки» от конкурентов. Техники отстройки от конкурентов
• Коммуникативные приемы эффективной презентации
• Как продавать дорого на рынке с высокой конкуренцией

Тема 3.  Работа с типичными возражениями на рынке с высокой конкуренцией

• Типичные возражения для высококонкурентного рынка: «мы уже работаем с другими», «нам предложили там тоже самое, но дешевле», «у вас слишком высокая цена»
• Основные ошибки при работе с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники и приемы работы с возражениями о цене: «у вас слишком дорого», «другие предлагают то же самое, но дешевле на 10%» и т.д.

Тема 4.  Как убедить клиента купить именно у Вас

• Критерии принятия решения клиентом. Как формируются критерии принятия решения
• Формирование нужных продавцу критериев принятия решения
• Переформирование уже существующих критериев, которые невыгодны продавцу
• Техники "подготовки" клиента к встрече с конкурентами

Тема 5. Как перевести клиента от другого поставщика

• Причины инертности клиента. Точки "входа" и "выхода" при работе с поставщиком
• Механизм принятия решения о смене поставщика. Как убедить клиента поменять поставщика
• Техники мотивации клиента на изменения

Тема 6. Активный поиск клиентов

• Структура активного поиска клиентов
• Автоматизм как основная причина отказов. Как повысить КПД звонков и встреч
• Техники привлечения внимания клиента и установления с ним контакта.
• Мотивация на встречу. Алгоритм холодного звонка. Тактики и приемы успешных продавцов при холодном звонке

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые игры, моделирование и анализ рабочих ситуаций

80% - практики, 20% - уникальной теории