"Привлечение крупных клиентов и развитие объемов их закупок»

Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению крупных клиентов и развитию объемов их закупок

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения крупных клиентов и увеличения объемов их закупок

В результате тренинга участники:

• Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
• Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
• Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
• Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
• Научатся эффективно вести переговоры о цене

Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с крупным клиентом клиентами

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
• Технология привлечения крупного клиента

Тема 2. Потребности компании – крупного клиента

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
• Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений. Модель потребностей УБЭП.
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

• Виды Лиц принимающих решение
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
• Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
• Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями

Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене

• Правила ведения торга
• Техники и приемы повышения ценности своего предложения
• Аргументация при ведении переговоров о цене.
• Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
• Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга.

Формы работы на тренинге:  мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций (80% практики и 20% теории)