«Активные продажи по телефону: эффективный поиск и привлечение клиентов»

   Активное привлечение клиентов по телефону одна из самых сложных задач. Продавцы в таких продажах часто сталкиваются с тем, что клиент не идет на контакт и сразу же отказывается от дальнейшего сотрудничества. Все это усложняется еще и тем, что клиент может внезапно бросить трубку, неожиданно прервав разговор, что в активных продажах бывает довольно часто. Поэтому менеджеру по продажам при активном привлечении клиентов необходимо быстро завладеть вниманием клиента, разговорить его и заинтересовать выгодами от дальнейшего сотрудничества.

   Несмотря на то, что активное привлечение клиентов в секторе в2с (продажа конечному клиенту) и секторе в2в (продажа компаниям) немного отличаются, принципы и основная технология все же схожи. Т.к. на тренинге будут рассматриваться именно эти общие принципы и единая технология активного поиска и привлечения клиентов, то он будет интересен продавцам, работающим в совершенно различных направлениях (как розница, так и опт). Но при этом и специфика работы каждого менеджера по продажам будет учтена в тренировочных упражнениях, т.к. они составляются на основании предварительного анкетирования и с учетом особенностей продаж всех участников.  

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами по телефону

Цель тренинга: повысить эффективность активных продаж по телефону

В результате тренинга участники:

• Узнают, как увеличить результативность активного поиска и привлечения клиентов
• Узнают, как установить контакт с клиентом по телефону и разговорить его
• Научатся сразу же привлекать внимание к своему предложению и вызывать интерес
• Узнают, как правильно выстраивать разговор с клиентом по телефону
• Научатся преодолевать возражения и отказы клиента
• Научатся мотивировать клиента на встречу или совершение сделки

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  От чего зависит результативность активного поиска и привлечения клиентов

• Два типа активных продаж: локальные и масштабные. Плюсы и минусы каждого вида
• Понятие КПД – коэффициент полезного действия. От чего зависит КПД активных продаж
• Планирование активности как одна из основных составляющих успеха продаж

Тема 2.  Методы установления контакта с клиентом по телефону

• Понятие коммуникативного барьера с клиентом. Причины его возникновения. Типичные барьеры в активных продажах
• Ошибки продавцов усиливающие, существующие барьеры в коммуникации.
• Преодоление «барьера секретаря». Техники и приемы.
• Модель AIDA
• Техники быстрого установления контакта с клиентом: «новости клиента», «наша специфика», «бумеранг» и т.д.

Тема 3.  Как сразу вызвать интерес клиента к своему предложению

• Почему стандартная схема презентации не работает в активных продажах
• Что интересно клиенту. Использование «языка выгоды» в активных продажах.
• Типы клиентов по типам потребностей. Типология для сектора в2с. Типология для сектора в2в. Особенности работы с разными типами клиентов.
• Техника эффективного предложения для активных продаж «Выгода-Факты»

Тема 4.  Сбор информации о клиенте

• Методы сбора информации о клиенте.
• Выявление ЛПР (лица принимающего решение)
• Прояснение потребностей клиента
• Выявление критериев принятия решения

Тема 5.  Работа с возражениями и отказами клиента

• Алгоритм работы с возражениями и отказами клиента
• Техника работы с такими отказами как: «нам ничего не нужно», «мы уже работаем другим поставщиком», «нам не интересно», «отправьте свое коммерческое предложение по факсу»
• Техники управления темой разговора с клиентом. Как перевести отказ в обсуждение возможностей сотрудничества

Тема 6.  Мотивация клиента на встречу

• Основной принцип мотивации клиента на встречу
• Алгоритм активного звонка клиенту
• Правила назначения встречи. Основные ошибки продавцов при назначении встречи

Формы работы на тренинге: мини-лекции, тренировочные упражнения, деловые игры

80% практики, 20% уникальной теории