«Эффективные переговоры о закупах»

Тренинг разработан для: специалистов, которые занимаются закупками и участвуют в соответствующих переговорах

Цель тренинга: повышение уровня знаний и профессиональных компетенций в области ведения переговоров о закупках

 В результате тренинга участники:

• Познакомятся с основными принципами успешного ведения переговоров
• Изучат современные тактики и приемы при ведении переговоров о закупках
• Разовьют навыки аргументации в переговорах
• Изучат приемы, позволяющие усилить свою позицию в переговорах
• Научатся распознавать и защищаться от манипуляций в переговорах
•  Повысят уверенность при ведении переговоров

 Длительность программы: 2 дня (с 10.00 до 18.00, включая перерыв на обед)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Этапы ведения переговоров о закупках

• Основные этапы ведения переговоров: установление контакта, прояснение позиций, согласование договоренностей, подведение итогов и фиксация договоренностей
• Личность специалиста по закупкам при ведении переговоров
• Два уровня общения в переговорах: «Личность-личность» и «существо дела»
• Установление личного контакта с поставщиком. Основные методы и приемы.

Тема 2. Коммуникация в процессе переговоров 

• Цели в переговорах и их влияние на успех переговоров
• Предмет переговоров: понятие. Важность правильной формулировки предмета переговоров
• Переговоры на уровне позиций и на уровне интересов
• Прояснение интересов сторон.
• Техники активного слушания
• Аргументация своей позиции. Структура убедительного аргумента.
• Работа свозражениями: алгоритм работы с возражениями. Типичные возражения в переговорах и ответы на них.
• Ведение торга о цене. Основные правила ведения торга. Выход на лицо принимающее решение о цене. Техники и приемы ведения торга о цене.
• Фиксациядоговоренностей
• Повышение внутренней уверенности на переговорах

Тема 3. Ключевые способы ведения переговоров о закупках

• «Затягивание процесса переговоров»
• «Изменение требований в последнюю минуту»
• «Поэтапное выторговывание уступок»
• «Аппеляция к будущим перспективам»
• «Завышение требований в начале переговоров»
• «Отвлечение внимания от ключевого вопроса»
• «Шантаж»

Тема 4.  Тактические приемы при ведении переговоров

• Тайм-аут
• Демонстрация негативной реакции на цену
• Демонстрация незаинтересованности
• Выход лиц, более свободных в принятии решений
• Демонстрация непонимания
• Выход на личностное общение
• Уменьшение времени на принятие решения
• Создание конкуренции
• Затягивание начала переговоров
• Вербальное и невербальное усиление существующей позиции
• Сталкивание поставщиков друг с другом

Форма работы на тренинге: на тренинге большое внимание уделяется тренировке тактик и приемов переговоров. Отработка изучаемого материала на примере ситуаций максимально приближенных к работе участников.