Как продавать БОЛЬШЕ
«В чем заключается основная ошибка продавцов?» - очень часто задают мне вопрос. «В скуке» - отвечаю я. Нет ничего более печального, чем видеть продавца, которому надоела его работа. Одинаковой фразой, сказанной каждый раз с одинаковой интонацией, он встречает удивительно одинаковых клиентов. И каждый раз разговор протекает совершенно одинаково и практически одинаково заканчивается.
- Почему же это происходит? Из-за низкой мотивации продавцов?
- Но такое происходит и в компаниях с хорошей системой мотивации.
- Почему же все-таки пропадает интерес продавцов к работе?
- Потому что они не знают, как могут управлять продажей!
По-сути продажа в представлении такого менеджера зависит на 80% от решения клиента и только на 20% от действий продавца. И все что может сделать менеджер для того, чтобы увеличить свои продажи - это брать больше рабочих смен. А сам процесс общения с покупателями превращается в гадание на ромашке: «Купит - не купит, купит - не купит».
Естественно пропадает интерес! Попробуйте поездить на лошади, совершенно не умея ею управлять. Через какое-то время, после того как она протащит вас по всем буреломам и канавам, у Вас возникнет непреодолимое желание слезть с этой лошади. Либо, если такой возможности нет, вы начнете сидеть на ней с, совершенно скучающим видом, надеясь на то, что она вас когда-нибудь привезет обратно к конюшне, уворачиваясь по пути от веток, препятствий и, удерживаясь всеми способами, чтобы не свалиться.
Так как же сделать так, чтобы 80% результата продажи зависело от менеджера и только 20% от клиента?
Самое главное, что нужно сделать - это понять закономерности. Т.е. какие наши действия (слова, поступки) к каким реакциям клиента приводят. И когда мы начинаем их понимать, мы по-сути начинаем управлять реакциями клиента: вызывая те реакции, которые нам нужны и гася те реакции, которые нам совершенно не желательны.
Причем очень важно понять, что мы уже влияем на клиента своими действиями, т.е. вызываем в нем определенные реакции. Но из-за того, что мы не понимаем какие действия, какие реакции вызывают, мы не контролируем ситуацию и подобны нерадивому школьнику на уроке химии, который смешивает разные жидкости и удивляется тому, что все это начинает неожиданно кипеть, синеть, краснеть и испаряться.
Хорошим примером этому является одна история: Однажды, одна из участниц семинара поделилась следующим: «Вы знаете, все-таки для людей важна цена. Потому, что они именно ей в первую очередь интересуются и покупают в основном самое дешевое».
«Хорошо»- ответила ей я - «а что именно Вы говорите?»
«Ну,»- отвечает участница «я просто рассказываю о всей нашей продукции. Говорю, что есть продукт А, Б и С. В принципе они все хорошие, только А дешевле Б на 1500 рублей, а С на 2000 рублей. И как правило выбирают А!»
Естественно. Я бы на месте клиентов тоже А выбрала. Другое дело, если бы презентация продуктов звучала так: «Мы предлагаем продукт А, Б и С. И хотя С самый дорогой из всего перечня (дороже А на 2000 рублей), приобретая его Вы получаете: х,у и даже Z! Что очень удобно, т.к. Вы благодаря этому можете E, F и G!!!». Тогда бы я задумалась, а стоит ли экономить 2 000 рублей на таких важных составляющих как E, F и G. И вероятнее всего купила продукт С.
Казалось бы, одно и то же, но сформулированное разными словами приводит совершенно к различному восприятию этих слов и презентуемого продукта. Многие продавцы даже не замечают, как они «впаривают» клиенту вполне определенный продукт (самый дешевый или тот, который нравится), списывая выбор этого продукта исключительно на личную инициативу клиента.
Когда же появляется понимание того, благодаря чему клиент мотивируется на тот или иной продукт или действие, то продажа приобретает совершенно другой характер. Тогда уже все зависит от того, что ИМЕННО ты хочешь продать. Ты понимаешь, что ТЫ делаешь для того, чтобы продать то, что хочешь. И только в этом случае ты можешь чувствовать себя хозяином положения, или человеком который УПРАВЛЯЕТ продажей.
Долгих Валерия
бизнес-тренер, консультант