Как написать коммерческое предложение?

Сначала необходимо понять, какие ошибки чаще всего совершаются при написании коммерческого предложения. Чаще всего встречаются 3 ошибки. Давайте их рассмотрим. Итак, ПЕРВАЯ и самая распространенная ошибка: берется информация о компании с сайта этой же самой компании и просто копируется в текст коммерческого предложения. Естественно, что в итоге получается что-то шаблонное. Такой текст просто не воспринимается клиентом, а это значит, что его и не будут читать. Пробегут первые строчки глазами и все.

 

А теперь, давайте вспомним, в чем цель коммерческого предложения? Цель одна – продать товар или услуги. Поэтому в таком предложении необходимо объяснить клиенту, почему следует покупать именно этот продукт. Кроме того, нужно обосновать, почему покупать следует у нас и чем эта покупка ему интересна.

Перейдем ко ВТОРОЙ распространенной ошибке: текст не структурирован. А это значит, что перед клиентом общий набор фраз. Кроме того, в тексте слишком много предложений и они идут одним сплошным массивом. Такое предложение мало кто прочитает до конца, все-таки это не книга. Такой текст, в лучшем случае, пробегут глазами. Чтобы задержать внимание клиента необходимы смысловые блоки. Для этого можно прибегнуть к разнообразным спискам.

Итак, ТРЕТЬЯ ошибка: ничего не говорится об уникальности компании и об особенностях продукта, который должен быть продан при помощи этого текста. Просто дается перечень изделий, услуг или товаров, другими словами, это называется прайс-лист.

Давайте рассмотрим, как писать коммерческое предложение на примере обычной, продающей компании. Какие рекомендации можно дать по структуре продающего предложения? Давайте рассмотрим по порядку.

Для начала, следует решить, в чем суть предложения? Что именно мы предлагаем клиенту? Например, если компания продает насосы, то в этом случае все понятно, товаром служат эти самые насосы, различных марок и мощностей. Если предлагаются тренинги, то значит, что они (эти самые тренинги) являются товаром, который следует продать.

Но возникают вопросы, когда необходимо продать услуги, суть которых не совсем ясна клиенту. Например, диагностические услуги или услуги по обслуживанию копировальной техники, юридические услуги. Как правильно написать коммерческое предложение в этих случаях?

Во-первых, нужно четко описать услуги:

Если по обслуживанию копировальной техники, то какие?

Если юридические, то какие?

Во-вторых, необходимо описать, что конкретно представляет из себя данная услуга, как вы это делаете. Следует структурировать свои предложения. Можно прибегнуть к спискам. Например:

А) мы предлагаем ремонт копировальной техники;

Б) мы предлагаем замену картриджей;

В) мы предлагаем новое оборудование.

И так далее.

То есть, необходимо раскрыть тему очень качественно, перечисляя все пункты. В том случае, когда фирма оказывает юридические услуги, список может начинаться так:

1) аудит и анализ клиента

2) подготовка необходимых документов в суд

3) участие в процессе, в качестве адвоката.

В-третьих, следует подчеркнуть свою уникальность, эксклюзивность. Подобные услуги оказываются многими компаниями. Клиент получает достаточно много коммерческих предложений, ему необходимо помочь сделать верный выбор, т.е. обратиться к вам. Поэтому следует описать свои услуги, подчеркивая их уникальность:

- Чем уникально наше предложение.

- Преимущества при сотрудничестве с нашей компанией.

Затем следует озвучить основные причины для такого выбора.

Продающее предложение не является рекламным слоганом. Это не реклама бренда или логотипа. Коммерческое предложение – информационная реклама. После его прочтения клиент должен точно представлять, что мы ему предлагаем.

Четкие, ясные, понятные формулировки – вот что необходимо потенциальному клиенту.