Изменение убеждений клиента. Грани возможного и невозможного.
Когда клиент приходит в офис, у него уже есть свои представления о жизни. О том, какой продукт лучше, какой хуже. Что правильно, что не правильно. У него свое сформировавшееся отношение к продавцам и фирмам. И далеко не всегда эти представления совпадают с теми, которые побуждают человека купить продукт именно у нас. Так как же изменять их и формировать сознание клиента в нужную нам сторону?
Как продавать МЕНЬШЕ. 9 советов
Пожалуй, любого спроси, как продавать больше и он тебе расскажет. А что же делать тем, кто не хочет продавать?
Кто наоборот хочет, чтобы клиенты ни в коем случае не покупали его товар или услугу?
Именно для этих людей предлагаю ряд практических рекомендаций:
Клиента интересует только цена?
Так сложилось, что по роду своей деятельности мне приходилось бывать в разных регионах и общаться с представителями компаний по продаже пластиковых окон. И часто я слышала одну фразу: «Для нашего клиента важна только цена». И это убеждение свойственно не только продавцам, но и владельцам компаний. Именно поэтому большинство предпочитает завоевывать клиента ощутимым снижением цены.
Как написать коммерческое предложение?
Сначала необходимо понять, какие ошибки чаще всего совершаются при написании коммерческого предложения. Чаще всего встречаются 3 ошибки. Давайте их рассмотрим. Итак, ПЕРВАЯ и самая распространенная ошибка: берется информация о компании с сайта этой же самой компании и просто копируется в текст коммерческого предложения. Естественно, что в итоге получается что-то шаблонное. Такой текст просто не воспринимается клиентом, а это значит, что его и не будут читать. Пробегут первые строчки глазами и все.
Как продавать БОЛЬШЕ
«В чем заключается основная ошибка продавцов?» - очень часто задают мне вопрос. «В скуке» - отвечаю я. Нет ничего более печального, чем видеть продавца, которому надоела его работа. Одинаковой фразой, сказанной каждый раз с одинаковой интонацией, он встречает удивительно одинаковых клиентов. И каждый раз разговор протекает совершенно одинаково и практически одинаково заканчивается.
Почему этапы продаж зачастую не работают?
Во всех классических учебниках по продажам описывается 5 или 7 этапов продаж. Они являются классикой бизнеса и входят во все тренинги по продажам. Часто слышу от продавцов, такую мысль, что все известные этапы продаж, в зависимости от классификации их бывает 5 или 7, в реальной жизни не работают. И продавцы говорят, что они пользуются своими наработками: интуицией, чутьем, знанием клиента.