Должен ли продавец розницы быть Супер-продавцом?
Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно одинаково. Он, как правило, напоминает продавца из анекдота, который клиенту, пришедшему за тампонами для жены, продал моторную лодку, джип, удочку, леску и т.д.
И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно такими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы?
Основные ошибки продавцов при продаже пластиковых окон
Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.
Где компании теряют своих клиентов?
Под продажами понимают два разных процесса. Один - это процесс коммуникации продавца и клиента, т.е. то, что происходит на точках продаж (розница), либо на переговорах (активные продажи). Второй – это весь процесс сбыта, начиная с рекламы и заканчивая сервисным обслуживанием клиента уже после совершения покупки. Первому процессу уделяют достаточно много внимания и этому посвящено множество книг, статей, тренингов под названием «искусство продаж». Второй процесс целиком практически не рассматривается, хотя именно от его продуманности зависит успех компании на рынке. Причем не только в настоящий момент, но и в долгосрочной перспективе.
Мотивация персонала: почему введение процента с продаж не приводит к их увеличению
Введение в систему мотивации персонала процента с продаж считается одним из наиболее оптимальных способов влияния на увеличение объемов продаж. Но здесь также есть свои подводные камни.
Почему успешные продавцы В2С часто не успешны в продажах B2B
Один мой знакомый, работающий в одной из крупных, сообщил мне недавно, что ему «предложили уйти по собственному желанию». Что было удивительно, ведь он проработал в этой компании около пяти лет. Причем за это время он сделал довольно таки успешную карьеру. Начинал работу с обычного продавца на розничной точке, а в момент увольнения занимался уже развитием дилерской сети. Около года он развивал сеть. И, насколько я знаю, за этот год практически не появилось ни одного нового дилера. Хотя, работая в рознице, он был одним из лучших продавцов.
Продажи везде одинаковы. Или везде одинаково продают?
Одна знакомая тренер как-то сказала мне: «Что можно нового придумать в тренинге продаж. В любом случае он будет основываться на этапах продаж и грамотном их прохождении». И я бы оставила без внимания эту фразу, если бы это было мнение только этого тренера. К сожалению, такое отношение к тренингам продаж я довольно часто встречаю. Наверное, именно с этим связано то, что появилось достаточно большое количество компаний, которые готовы передать уже разработанные программы тренинга продаж.