Только недавно вернулась из Екатеринбурга, где проводила аттестацию внутреннего тренера для одной очень крупной компании. На основании диагностики были выявлены сильные стороны и "зоны роста" в работе тренера.
Основные выводы, которые был сделаны:
1) тренер проводит тренинг только по форме (информационные блоки закрепляются практической частью), но по содержанию это скорее ближе к интерактивной лекции. Соответственно, основной результат обучения – это знания, а не навыки
2) Хотя формально тренинг базируется на Модели Колба (тренеры знают, о чем речь), но реально ни один из этих этапов обучения не запускается «в головах» участников. Т.е., например, упражнение на проблематизацию есть, а самой проблематизации по факту нет. А нет проблематизации, нет и мотивации к изменению своих привычных форм работы.
3) Никакой посттренинговой и предтренинговой работы практически не ведется: ни предварительной диагностики, ни оценки эффективности тренинга. После существующего тренинга оцениваются только знания.
4) При этом много визуальных эффектов (разноцветные карточки на стенах, видео фрагменты и т.д.)
И, на мой взгляд, нельзя даже винить тренера в этом. Тренер, у которого она проходила тренинг тренеров сейчас проводит «женские тренинги».
Грустно ((
Грустно, что проведение тренингов тренеров в свое время, видимо, было очень прибыльным делом (а сейчас похоже такими стали «женские тренинги»). Поэтому такая ситуация очень распространена: когда тренер по продажам в компании учился у тренера, который сам, практически, не проводит тренингов по этим темам.
А в проведении тренингов по продажам есть серьезная специфика. Задача тренера не просто открыть участникам что-то новое, а побудить их к изменениям, к серьезной перестройке сложившихся шаблонов поведения (зачастую очень устойчивых шаблонов). И это все на фоне ситуации, когда практически большинство участников прошли уже множество тренингов и «все знают про продажи». Кроме этого важно не просто провести тренинг, а показать результат очевидный и для самих участников, и для заказчика. Меня, в свое время, этому тоже не учили. Все познавалось, по большей части, на личном опыте проведения тренингов по продажам (которых я виду очень много и часто), на своих ошибках. Поэтому и сама я проводила тренинги в первые пять лет, наверное, так же, как и диагностируемый тренер из Екатеринбурга.
Жалко девчонку тренера (. Со стороны руководства к ней серьезные претензии из-за отсутствия результата и системной работы с продавцами. Хотя в обнаруженных «зонах роста» ее вины, практически, и нет ( . Чему научили ее, то она и проводит. Наверное, через пять лет тоже будет проводить тренинги тренеров и готовить новых тренеров по продажам. Или «женские тренинги»…. Кто знает?.....
