Очень часто слышу от нлп тренеров о том, что «мы формируем навык», «мы встраиваем навык». При этом существуют разногласия в этом. Одна часть тренерского сообщества (как правило, бизнес-тренеры) считает, что навык это то, что должно дойти до уровня автоматизма, срабатывать на бессознательном уровне. А для этого нужно самостоятельно повторять нужное действие не менее 21 дня. Именно за это время навык становится навыком как таковым. Последователи такого представления считают, что на тренинге по продажам формируются умения, а навык вырабатывается только после многократного повторения. Таким образом, перевернув с ног на голову устоявшееся представление о том, что умение – освоенный человеком способ выполнения действий на базе приобретенных знаний и навыков.
Другая часть тренерского сообщества (это, как правило, тренеры НЛП) считает, что самому участнику ничего делать не нужно, упражнения на тренинге по продажам выстроены так, что «навык встраивается сам».
При этом и то и другое представление имеет свои ограничения. Первое сводит всю профессиональную деятельность (продажи, переговоры) к набору заученных действий, а второе формирует инфантильность в обучении, где участнику собственно и делать ничего не нужно, за него все делает тренер и программа.
Как человек дотошный, мне стало интересно разобраться в том, что же такое навык и как он формируется. Наиболее тщательно данный вопрос изучается в спортивной психологии. Где четко отделяются два совершенно разных понятия: навык и автоматизм
Автоматизм – условно рефлекторная реакция на определенный стимул. Т.е. вы видите определенного человека и автоматически улыбаетесь. Вы подходите к двери своей квартиры и автоматически достаете из карманов ключи. Автоматизм может выработаться как в результате интенсивности стимула (сильной эмоциональной реакции на него), так и в результате многократного повторения
Навык – совершенно другое. Навык отличает от автоматизма наличие: ЦЕЛИ, разнообразия ОПЕРАЦИЙ (инструментов, микро-действий), и ОБРАТНОЙ СВЯЗИ(корректировка действий в зависимости от приближения или удаления от цели). Т.е. о навыке мы можем говорить, когда в процессе достижения цели человек может выбирать разнообразные инструменты, которыми он владеет и корректировать свои действия.
Соответственно для того, чтобы действительно был сформирован навык (например, продаж или переговоров), необходимо, чтобы у участника был максимально возможный набор инструментов , которыми он может варьировать. Он должен понимать, как отслеживать степень приближения клиента к готовности купить (принять нужное решение) и собственно это делать. А также корректировать свои действия в зависимости от состояния клиента (второй стороны).
По сути, когда мы формируем навык, мы формируем ОСОЗНАННОСТЬ поведения. Не высокая результативность продаж заключается не в том, что они что-то делают не правильно. Зачастую они делают все как им говорят. Причина в том, что они используют изученные инструменты как набор действий, совершенно не понимая, что они делают и зачем. А без этого понимания мы можем говорить только об автоматизме, а не навыке.